Suuret vai pienet markkinat? Vai onko sittenkin kysymys sopivista markkinoista?
Kilpailu suurilla markkinoilla, jonne suomalaiset ensimmäiseksi ryntäävät, on erittäin kova. Varsinkin pienemmät ja keskisuuret yritykset jäävät helposti jalkoihin. Tässä on se dilemma; Suomen viennin kasvattamisessa tarvitaan kovasti myös pienten ja keskisuurten apua, eikö totta?
Pienemmät maat ja markkinat sopeutuvat pienelle Suomelle useasti paremmin, vaikka näitä markkinoita ei pidetä lukratiivisina kokonsa puolesta. Käytännössä juuri pienissä maissa tärkeät kontaktit jopa hallitustasolle hoituvat nopeasti ja kaupankäynti käy meille suomalaisille luonnollisemmin. Suuret polkevat helposti myös hinnat ja ostavat erittäin suuria määriä.
Viennistä puhutaan paljon, varsinkin myyntitaidoistamme. Kiteytettynä voin sanoa, että emme ole kauppiaskansaa! Hyviä tuotteita, mutta myynnissä olemme melko passiivisia. Kentällä pitää tapahtua paljon, että se muuttuu ja strategiassa, joista yksi on katse pienemmille markkinoille. Peru, Kolumbia ja Ecuador ovat yli sadan miljoonan kuluttajan markkinat, joten useimmalle suomalaisyritykselle mennään jo siinä kapasiteetin rajoille. Myyntityö on hoidettava hyvin alusta loppuun ja etsittävä markkinoita, joissa suuret vientimaat eivät ole kovin aktiivisia. Mielestäni tämä strategia on suomalaisille looginen vaihtoehto.
Gateway-konsepti on eduksi Ecuadorin ja Latamin kaupassa
Törmään samaan Suomea koskien neuvotellessani täkäläisten yritysten kanssa. Montako asukasta Suomessa on? 5.5 miljoonaa ja keskustelua aletaan kääntää Saksaan, Espanjaan jne. Puhun Suomesta mieluummin gatewayna Itämeren markkinoille ja porttina EU:hun. Se puree. Varsinkin kun kerron että olemme mutkattomia ja luotettavia, puhumme kieliä ja päätöksen teot ovat nopeita. Meiltä löytyy hightechiä, knowhow:ta ja koulutusta kun puhumme mitä Suomesta voi tuoda esim. tuotannon kehittämiseksi.
Samanlainen gateway on Ecuador. B2B:ssä kontaktien määrä on vähäisempi, joka auttaa suomalaisia. Suomalaisten yritysten suuri mahdollisuus etabloitua Pohjois-, Väli- ja Etelä-Amerikan markkinoilla on perustamalla tuotantoa Ecuadoriin, jossa on vettä ja sähköä saatavilla edullisesti ja ennenkaikkea hyvät ja lyhyet yhteydet molemmille Amerikan mantereille.
Maailman viimeaikaisten geopoliittisten tapahtumien vuoksi Euroopan Unionin katse on kääntynyt Latinalaiseen Amerikkaan. EU on alkanut voimakkaasti tiedottaa Global Gatewaysta Latamissa, joka on osoitus strategisissa kauppa- ja yhteistyökohteissa tapahtuvista muutoksista.
Verkostoituminen on ainut vaihtoehto Suomen viennille kilpailussa suuria vientimaita vastaan
Vienninedustamisresurssimme ovat rajalliset, jopa erittäin pienet vientivetureihin kuten Saksaan, Englantiin ja Ranskaan verrattuna ja suomalaisyritysten rahkeet loppuvat usein jo kapasiteettiin. Suurilta ja agressiivisilta viejiltä löytyy kokonaisratkaisuja projekteihin, siihen tarvittava rahoitus ja ulkomaanedustustot melkein missä tahansa maassa. Me suomalaiset myymme osia projekteihin emmekä kokonaisuuksia, rahoituksesta ja riskinottamisesta puhumattakaan. Käytännössä on selvää kuka useimmiten projektit voittaa. Meidän tulisi verkostoitua ketteränä pienenä maana paljon nykyistä paremmin. Business Finlandilla on kontaktitiedosto Business Finland Expert Search, josta on suurta hyötyä kun haet uusia markkinoita ja tarvitset apua niissä.
“Pienet maat tarjoavat käteensopivan ja kannattavan vaihtoehdon suomalaiselle vientikaupalle ja -teollisuudelle”.
Ekon. Lassi J Pensikkala
Samborondón, Ecuador
Ecuadorin ja Latinalaisen Amerikan kaupan erikoisasiantuntija
Lisää tietoa toiminnastani täältä
- Suuret vai pienet markkinat? Vai onko sittenkin kysymys sopivista markkinoista?
- Gateway-konsepti on eduksi Ecuadorin ja Latamin kaupassa
- Verkostoituminen on ainut vaihtoehto Suomen viennille kilpailussa suuria vientimaita vastaan
